W terminologii marketingowej można znaleźć wiele obcojęzycznych pojęć, do których zalicza się też „Value Proposition”. Co to jest i jak można je interpretować?
Pojęcie Value Proposition
W tłumaczeniu z języka angielskiego „Value Proposition” oznacza po prostu wartość oferty. Można interpretować ją jako pewną obietnicę, jaką firma składa klientowi. Dotyczy ona zapewnienia, że firma dostarczy mu pewną wartość w zamian za poniesienie konkretnych kosztów po stronie nabywcy. Obietnica określonej wartości oferty nie może być składana bez pokrycia. Powinna być poparta niepodważalnymi, dobrymi argumentami, które przekonają konsumenta, aby ten obdarzył zaufaniem firmę, która składa mu „Value Proposition”.
Pod względem marketingowym wartość oferty stanowi podstawę strategii i główny element modelu biznesowego. Analiza Value Proposition z perspektywy klienta oraz z perspektywy tworzącej wartość oferty firmy może zostać wykonana dla pojedynczego produktu, jak również dla całej firmy czy działu.
Jak przekonać klienta do swojej oferty?
Zgodnie z założeniem, jakie przyświeca Value Proposition, czyli propozycji wartości czy ofercie wartości, produkt, usługa czy sama firma jest w stanie spełnić oczekiwania i zaspokoić potrzeby konsumentów. Propozycja wartości ma dostarczyć klientowi odpowiedzi na pytanie, dlaczego powinien on kupić produkt lub usługę w danej firmie, a nie u konkurencji. Wyszczególnia, w jaki sposób spełnia potrzeby klienta, jaką wartość dodaną jest w stanie dostarczyć. Pokazuje, jak firma może rozwiązać główne problemy, z jakimi borykają się klienci docelowi oraz jak firma może poprawić jakość ich obsługi.
Przykłady propozycji wartości
Oferta wartości, czyli Value Proposition może dotyczyć konkretnych korzyści, jakie odniesie klient przy skorzystaniu z takiej propozycji. Może to być np. szybka i bezpłatna wysyłka, łatwość i wygoda zakupów, lepsze spełnienie konkretnej potrzeby. Propozycja ta czasem związana jest z bardziej ogólnymi doświadczeniami emocjonalnymi po stronie konsumenta.
Sklep internetowy, prezentujący szeroki asortyment produktów, może wskazać Value Proposition poprzez rozwiązanie problemu klientów związanego ze słabym wyborem produktów podobnego rodzaju w innych sklepach – stacjonarnych i internetowych. Firma może zwiększać jakość obsługi klienta w ramach oferty wartości, stosując takie udogodnienia jak dostawa za jednym kliknięciem, szybkie dostarczenie paczki na wskazany adres, pakowanie prezentów, czy też funkcje oszczędzające czas, jak zapisywanie produktów na liście życzeń. Formą Value Proposition są programy lojalnościowe, jakie oferują sklepy stacjonarne i internetowe oraz punkty usługowe.
Od strony praktycznej, firma chcąca wyrazić Value Proposition, powinna to zrobić poprzez posługiwanie się prostym komunikatem skierowanym do grona docelowych, potencjalnych nabywców. Musi określić jasno i wyraźnie, jakie problemy rozwiązuje dana firma i jakie jest jej pozycjonowanie względem konkurencji. W ofercie wartości na podkreślenie zasługują kluczowe cechy produktu, usługi, oferty, czy firmy jako takiej.
